“Las carencias de la sanidad pública y los sistemas de ahorro son una oportunidad para el mundo del seguro”

P.- De acuerdo con su experiencia, ¿cómo diría que ha evolucionado el mundo del seguro en estos 25 años?

R.- Como no podría ser de otra manera, el mundo del seguro ha ido evolucionando al compás de los tiempos. Ya no sirve lo que antes servía; cuando iniciaba mi andadura en el mundo del seguro, con un apretón de manos valía, era cuestión de confianza.

Ahora, se exige mayor rigor y profesionalidad, el cliente es volátil,  mas formado e informado y nos hemos adecuado a los tiempos, además del DAC (Departamento de Atención al Cliente), la LOPD (Ley de Protección de Datos), PREBLAC (Prevención de Blanqueo de Capitales), la DEC (Declaración Estadístico Contable), somos el mercado más regulado, y debemos estar en Internet, la nube, redes sociales,…

P.- La evolución  tecnológica, la internacionalización y la innovación han diversificado mucho la actividad empresarial y también ha generado nuevas necesidades específicas.¿ Diría que le mundo de los seguros ha sabido atender las nuevas necesidades? ¿Cuáles son los retos a los que tienen que hacer frente?

R.- Decía antes que todo ha cambiado y lógicamente nos hemos tenido que adecuar, dicen que innovar es un riesgo, pero no hacerlo es mayor riesgo todavía.

Cada corredor (persona física) o correduría (persona jurídica), para su  supervivencia (si la vida te da limones aprende a hacer limonada), se ha amoldado a las circunstancias buscando alianzas en  mercados internos y externos para poder atender las demandas de sus clientes.  Colegios y  asociaciones funcionan muy bien en el mercado interno, pero cada vez existen más empresas con programas de seguros internacionales que es imposible atender a través de un corredor local, necesitamos alianzas con empresas de suscripción de la Lloyd’s. En  J. Barbadillo trabajamos con Hispania Risk Broker; otros optan por alianzas con empresas como  WN (Willis Network), soluciones como Copaprose (Confederación Panamericana de Productores de Seguros), y en ocasiones hay que contratar a través de un corredor local de la nacionalidad a la que pertenezca el riesgo. Para cumplir con legislaciones distintas a las nuestras, también trabajamos con compañías que operan en mercados externos.

P.- ¿Qué campos de actividad van a ganar importancia y dónde están las oportunidades dentro del mundo del seguro?

R.- Las corredurías nos adaptamos al mercado, si no lo hiciéramos correríamos el riesgo de que nos barrieran en un abrir y cerrar de ojos. Buscamos nuevos productos, sin dejar de lado las pólizas tickets, autos, hogar, salud clásica,… donde las compañías con sus redes propias, los comparadores y otros canales como la banca seguros  nos están comiendo el terreno.

El siglo pasado, la petrolera Shell  supo darse cuenta de la naturaleza cambiante de su entorno y ante la caída del precio del petróleo, busco una nueva estrategia que le dio la supervivencia a largo plazo. Imitando a los triunfadores, debemos buscar nuevos nichos de mercado que tengan un componente de mayor valor añadido, desde seguros para deportistas de élite, singles, parados, jubilados, seguros de dependencia, salud, buscando las nuevas carencias de la sanidad pública o vida y los sistemas de ahorro para futuro, ¿qué pensiones vamos a cobrar?

Hay que innovar, lo cual pasa por copiar que no plagiar, aplicando lo que otros hacen con éxito  a nuestra cadena de valor.

P.- Una pregunta que se hacen a menudo las empresas: ¿contratar con un mediador o acudir directamente a una compañía aseguradora?

R.- No hay peor ciego que el que no quiere ver. Comentaba anteriormente que tenemos una profesión absolutamente regulada, estamos controlados tanto la banca como los seguros por el Ministerio de Economía y Hacienda, pero este sector de seguros no ha tenido ningún problema de preferentes, ni de bonos basura.  Pienso personalmente que entre contratar con un banco y un corredor o compañía, yo optaría por la segunda opción, por varias razones: el corredor desde su independencia, ofrece los mejores productos del Mercado sin coste alguno adicional; respeta los vencimientos de los seguros;  no tenemos en cuenta ciertos mensajes en TV, radio y prensa vertidos por personas ajenas al sector; no ofrecemos seguros vinculados a otros productos; ayudamos en la tramitación de siniestros…, y podría seguir.

P.- También ha sido y es un miembro activo de organizaciones empresariales, que ahora no pasan por su mejor momento de imagen. ¿Cómo explicaría su valor a otro empresario?

R.- Con la crisis he visto cerrar sociedades, ajustes de plantillas, ERE, cierres por falta de crédito. Pero también he visto nacer nuevas empresas, internacionalizarse las ya existentes,  como vía de crecimiento y supervivencia  modernizando tanto en  sus estructuras de dirección, formando a su personal, actualizando maquinaria y tecnología. En definitiva, se han profesionalizado  buscando  nuevos canales de distribución sorteando de esta  manera la crisis, todo esto es costoso pero en definitiva compensa.

Tengo que romper una lanza a favor del asociacionismo empresarial. Gozamos en el Corredor del Henares de AEDHE, con más de 35 años de experiencia y que ahora cobra más sentido que nunca, pues sirve como motor y guía a los empresarios, como elemento vertebrador por su capacidad de propuesta de trabajo a favor de las empresas. La Asociación está homologada como agencia privada de colocación, ha digitalizado su periódico y ofrece distintas gestiones desde contabilidad, nominas y seguros sociales, asesoría jurídica, PRL, formación, innovación, RRHH, intermediación laboral y apoyo a emprendedores,  medio ambiente, turismo y un sinfín de servicios, como asesoramiento gratuito en seguros.